风云榜·观点｜应冬霞：两轮电动车行业前景巨大，小牛靠三个创新赢得竞争

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12月19日，由和讯网主办的2022年财经中国年会暨第20届财经风云榜《大国韧性 行稳致远》盛大开启。小牛电动市场营销负责人应冬霞在圆桌论坛“百舸争流，用创新实现行业突围“中发表了如下观点。　　

小牛电动市场营销负责人 应冬霞

在讲到行业现状时，应冬霞说：“小牛电动成立于2014年，是一家智能城市出行解决方案的提供商，在国内，小牛所处的个人出行行业，每年有4000万辆左右的市场规模。而放眼全球，东南亚和南亚市场，每年大概是3000万-4000万燃油摩托车的需求，欧洲、北美、南美既有燃油摩托车又有助力自行车，加在一起也有接近2000万辆的需求。全球来看，两轮动力车的市场规模在1亿辆左右。两轮出行是一个很大的市场，因为两轮确实能够解决日常通勤点到点的短距离出行，确实是很好的解决方案。我们通常讲的两轮动力车包括了两轮燃油车和两轮电动车，在全球减碳的大环境下，整个两轮动力车行业无论是在海外还是国内市场都在经历一个油转电的过程，这个趋势在未来一段时间里，我们认为还是会持续的。”

应冬霞表示，小牛开创了智能锂电电动车这个全新的品类，就两轮电动车而言，从电池的迭代技术来看，锂电化是一个趋势。在当前的两轮电动车市场来看，电池分为两种，一种是铅酸电池，一种是锂电池。其中铅酸电池因为工业化的时间比较早一些，商用的时间较久，技术相对成熟，在整个两轮电动车领域应用广泛。在2018年以前，市面上的两轮电动车基本上90%以上都是用铅酸电池。但是因为铅酸电池重量比较大，容量有限，而且寿命比较短，同时，也会对环境造成污染。相比之下，锂电池就会显得经济适用性更高一些。所以，国家在2018年出台了“电动车新国标”以后，锂电池相关企业年度复合增长率明显高于铅酸电池。在2020年市面上主要的这些品牌发布的新车型中，锂电的配比超过50%，我们可以理解三年锂电池就翻五倍。今年出现一个问题，国内市场由于锂电电池成本在上涨，我们看到锂电池渗透率的提升可能会趋缓，但我认为未来市场会趋于稳定。在应冬霞看来，“新国标”对于企业的自主研发能力也提出了更高的要求。整个市场份额开始向头部和新势力集中。随着两轮电动车的消费者越来越年轻化，加之消费升级让消费者对于电动车的需求变得多元化，供给侧结构性改革也让电动车从草根走向高端。应冬霞认为，两轮电动车智能化转型还属于初期，整个智能锂电的比例只有5%—10%左右，所以智能化在两轮电动车行业中来看，发展空间和潜力还很大。

在提到创新的引领作用时，应冬霞说：小牛打造品牌的过程就是一个创新的过程，主要从三个方面来切入。第一个就是创新性的产品，第二个是创新性的营销模式，第三个是有创新性的销售渠道。

首先，是创新性的产品。其实在小牛推出产品之前，两轮电动车给人的印象就是脏乱差，是低收入人群的一个交通工具或者是外卖快递员的生产工具，但是我们洞察到两轮出行可能不仅仅是通勤，而应该是代表了一种全新的生活方式。首先，有一部分人可能原本是采用公共交通出行的环保人士，还有私家车出行的部分消费者，因为不能够忍受交通拥堵，不愿意在上下班的高峰期去挤公交去挤地铁，转而拥抱两轮出行。对于这部分的高端和中高端的用户，如何去深度理解用户的需求，为消费者提供便捷更环保的城市出行工具，把先进的技术和实用的功能配以超出预期值的外观设计输入给用户，这就是一个新的机会点。其次，我们还洞察到现在的年轻消费者对于产品的需求已经不再局限于产品功能属性本身，而是更加关注于品牌或产品所表达的态度以及生活方式是否可以与之达到精神层面的共鸣，是不是可以满足自己的个性化的需求。如此一来，我们就逐渐变成了注重品牌和产品增值体验的高端智驾，而这些新的需求就正好是小牛产品创新的一个机会点。所以，小牛一开始就从设计和科技赋能来作为切入点，最先把锂电化、智能化、品牌化的概念带入两轮电动车行业。

2015年小牛推出的第一款产品N1s，之后的每一年都会推出新的产品，从电动自行车到电动摩托车到电动滑板车、电动助力自行车，完成了城市个人出行的全场景覆盖。在这里， 应冬霞特别提到了几个比较有意思的技术。 一是小牛的睿电AI动力锂电系统，小牛开创了智能锂电电动车这一新品类，在小牛之前是没有这个品类的。小牛也是全球首家将两轮出行工具带入万物互联的时代：NIU IOT科技，让车辆和APP时刻保持连接，车辆信息尽在掌握；NIU BIG DATA技术通过数据的深度融合和先进的分析模型，科学优化车辆及智能服务，不断提升升级用户体验；NIU FLEET将NIU应用到租赁，共享，新零售等各个行业的企业级服务方案，帮助商业伙伴快速增长。此外，小牛也会用设计来重新定义行业标准，小牛的每一款车型都会优先考虑如何照顾到更多用户的需求，来满足更多使用场景，让大家觉得两轮出行是便捷环保的，小牛的产品是能代表其个性和审美的。小牛MQi和UQi也是近二十年内整个两轮出行行业里唯二获得了全球七项设计大奖的出行产品，这一纪录至今没有被打破。

第二个创新点是在营销模式上。在这一部分，应冬霞围绕产品营销，内容营销，用户营销，三个方面进行了分享。对于产品营销来说，我们是第一个把新品发布会带入两轮电动车行业里来的，我们不仅在国内做发布会，也去到国外，把发布会开到了巴黎卢浮宫，开到美国的CES展上去。在内容营销方面，我们打造了全平台的内容营销矩阵，把整个公域和私域营销做结合，同时，我们也会做跨界营销，包括每一年推出的新品都会跟知名品牌做合作，比如我们推出了迈凯伦合作款、高达合作款，还有今年的雷蛇合作款以及Diesel的合作款等。基于品牌精神的高度契合，双方的合作就不再是一个简单的商务谈判的过程，而是一个彼此欣赏相互赋能的过程。同时我们在营销方面也强调本地化，我们认为全球化就等于本地化，包括营销团队都是完全本地化的，欧洲和北美团队都会根据当地的实际情况来做一些本土化的营销。在用户运营方面，小牛倡导出行不等于通勤的概念，在小牛之前，电动车基本上是没有圈层的，而小牛把电动车骑行变成一种生活方式。小牛是国内个人出行领域的第一家lifestyle品牌公司，我们和300万“牛油”一起去集结属于小牛的骑行文化，建立了线上线下NIU俱乐部，NIU 社区，还有牛油骑着小牛长途骑行去环游中国，不仅如此，我们也会做一些线上寻宝和环保相关的联名活动等。

应冬霞继续说道：当然在销售渠道上面我们也做创新实践，比如2015年小牛发布第一款新车时，就把销售带到了线上，在2015年以前，国内是没有两轮车在线上进行销售的，而我们第一款车选择在京东平台进行众筹，迄今为止我们7200万的众筹纪录还没有被打破。同时，我们开设了官方商城，也入驻了天猫和京东等第三方平台。不仅如此，我们也在积极开拓线下渠道，目前，小牛在国内拥有3300多家体验店，覆盖244个城市。基于完善的O2O的模式，用户可以通过线上下单，在线下门店提车，享受一整套标准化的产品和服务体验。而在海外市场方面，小牛自2016年进入欧洲市场以来，就坚持本地化，包括产品形态本地化，运营模式本地化，还有营销渠道的本地化。截至2022年第三季度，我们已经通过53家的经销商覆盖了52个海外国家和地区，在海外拥有超过180家旗舰店和专卖店以及1100多家授权经销商，成功拓展了亚马逊、速卖通等电商平台，并进驻欧洲和美国各地的消费电子品商店，如欧洲最大家电零售商MediaMart，Fnac以及美国最大的零售商超Bestbuy。

最后，应冬霞强调到，创新是驱动增长最重要的方法之一，两轮电动车市场容量非常大，小牛要在激烈竞争中脱颖而出，创新尤为重要。

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